Obchodní přirážka

Co je obchodní přirážka?

Obchodní přirážka představuje procentuální navýšení základních nákladů na produkt nebo službu. Jde tedy o rozdíl mezi tím, kolik produkt firmu stojí, a tím, za kolik ho nabízí zákazníkovi. Umožnuje pokrýt nepřímé náklady a zároveň vytváří prostor pro zisk. Obchodní přirážka se udává v procentech. Velmi často je zaměňován s marží, ale marže se počítá jinak, nejde tedy o synonymum. Obchodní přirážka se totiž počítá z nákupní ceny (takže může být vyšší než 100 %), kdežto marže z konečné ceny produktu (proto nikdy nemůže být 100 % a víc). Např. pokud je nákupní cena produktu 100 Kč, a prodejní cena 130 Kč, marže je 30 % (protože se počítá z nákupní ceny).
Podle typu můžeme přirážku rozdělit na jednotkovou, procentní a diferencovanou. Jednotková je fixní částka na produkt (např. 20 Kč na každý kus), procentní je samozřejmě v procentech a diferencovaná je např. když na tenisky bude přirážka 40 %, ale na sandály třeba 50 %. Přirážka se často liší na základě sezónnosti (poptávky).

Obchodní přirážka = (Prodejní cena - Nákupní cena) / Nákupní cena x 100

Proč je obchodní přirážka důležitá?

Řada podnikatelů se při snaze o dosažení cenové konkurenceschopnosti často nevěnuje dostatečnou pozornost skutečným nákladům spojeným s provozem jejich podnikatelské činnosti. Tento přístup může vést k situaci, kdy dochází k realizaci prodejů bez odpovídajícího zisku, případně i se ztrátou. Dobře nastavená přirážka pokrývá všechny další fixní i variabilní náklady, pomáhá udržet podnikání v plusu, umožňuje investovat do růstu a inovací a chrání firmu před cenovým podhodnocením.

Ale pozor! Obchodní přirážka není zisk! Nezohledňuje ostatní náklady (mzdy prodavaček, sklad, nájem...). Zdanění tedy vychází z marže, ne z přirážky.

Chci strategii

Jak lze obchodní přirážku správně nastavit?

Výše přirážky se liší podle oboru, cílové skupiny i obchodní strategie. Někdy stačí nižší přirážka a vyšší objem prodeje, jindy je vhodné nastavit prémiové ceny s vyšší marží. Cenotvorbě se věnují marketingové agentury. Celková prodejní cena hodně závisí od toho, kam produkt řadíte na škále kvalita vs cena (správné je pouze trojice low cost, standard a VIP zboží). Celková cena zboží (produktu či služby) se zpravidla stanovuje buď podle konkurence (tzv. konkurenční stanovení ceny), podle nákladů (tzv. nákladově orientovaná cena), poptávky (jak jsou zákazníci ochotní platit) a ještě existuje tzv. dynamická cenotvorba (ceny se mění v závislosti na poptávce a dalších faktorech). Má obecná rada je - zdražte. Ano, bohužel. Všude, kde jsme zdražili, se historicky vždy zvýšili tržby a nemělo to na prodeje tak negativní dopady, jak se původně předpokládalo. ČIli - zvyšte obchodní přirážku. Samozřejmě, že důležitá je i hodnota vaší značky.

Na co si dávat pozor při stanovení obchodní přirážky?

Stanovení přirážky je strategické rozhodnutí, které má přímý dopad na konkurenceschopnost, ziskovost i dlouhodobou udržitelnost podnikání. Při stanovení přirážky byste vždy měli zohlednit řadu faktorů, které mohou ovlivnit její výši. Jedním z nejdůležitějších aspektů je neustále se vyvíjející konkurenční prostředí. Pokud nastavíte přirážku příliš vysoko a nenabízíte k produktu žádnou dodatečnou hodnotu, hrozí, že váš zákazník dá přednost levnější alternativě. Cena už dávno není jediný rozhodujícím faktorem, ale stále velmi citlivým bodem v nákupním rozhodování.

Kdy můžete mít vysokou přirážku?

Vysoká obchodní přirážka je vhodná zejména když:

Jste jediní, kdo produkt či službu nabízí.
Když je vyšší poptávka, než jakou jste schopni odbavit.
Když začínáte - nikdo vás nezná a v případě, že to nepůjde, slevnit můžete (právě proto, že vás nikdo nezná).
Pokud máte úplnou novinku, kde ještě lidé nemají srovnání.

Kdy je naopak vhodné mít nízkou přirážku?

V některých případech je naopak vhodné mít přirážku nízkou:

Když jedete na kvantitu prodejů.
Když se potřebujete rychle zbavit skladů.
Když máte problémy s cashflow a rychle potřebujete peníze.
Když máte opravdu velkou konkurenci.
Když je velmi nízká poptávka po vašich produktech.
Hlavně ale, když víte, že si to můžete dovolit.

Zvláštnosti obchodní přirážky

Jsou případy, kdy obchodní přirážka funguje mírně nestandardně. Například tehdy, když máte zboží, které můžete lehce škálovat. Např. když si spočítáte, že vývoj systému, který po vás firma poptává bude stát milion korun. Jakmile ho máte vyvinutý, a prodáváte ho dál, náklady na jeho předělání pro dalšího klienta už budou např. v rámci desítek tisíc, ale - zpravidla se prodává jen o něco levněji než byla původní cena.

Když přeprodáváte vstupenky, a z jedné máte 50 Kč, prakticky nemůžete vyjádřit přirážku, protože zboží nekupujete. Dalším divným příkladem může být záporná přirážka - nakoupíte zboží za 200, nikdo ho nekupuje, slevníte ho, nikdo ho stále nekupuje a pak potřebujete rychle vyprázdnit sklad... Tak ho prodáte se ztrátou za 150 Kč (přírážka -25 %).

Chci marketing

Nejčastější přirážky

Nejčastější obchodní přirážky jsou různé zejména podle oborů. Např.

U potravin to bývá 10-40 %.
U módy 100-500 %.
Alkohol v restauraci klidně i 500 %.

Některé obory mohou mít regulované marže (např. některé léky), ale i toto se zpravidla dá obcházet (účetně se navýší cena nákupu apod.).

MARKETINGOVÝ SLOVNÍK