B2B marketing

B2B marketing (Business to Business) jsou všechny aktivity, které jsou zaměřené na prodej či propagaci jiným firmám a organizacím, nikoliv koncovým spotřebitelům. Je to tedy forma marketingu zaměřená na obchodní vztahy mezi firmami.  B2B marketing na rozdíl od B2C marketingu cílí na rozhodovací procesy v rámci firemních struktur. B2B marketing není pouze o prezentaci produktu, je především o budování důvěry, postavení a dlouhodobé hodnoty.

Typickým znakem B2B je důležitost vztahů. Nákupní rozhodnutí často dělá více osob. Produkty a služby bývají komplexní a vyžadují vědecký nebo technický přístup. Proto je dobré vždy ukázat funkčnost, referenční projekty a odborný obsah. Jedním ze základních pilířů B2B marketingu je obsahový marketing. Případové studie, technické články, návody a webináře pomáhají firmám ukázat svou odbornost a nabídnout řešení konkrétních problémů zákazníků. Dalším z hlavních prvků je account-based marketing, kdy se marketingové aktivity cíleně připravují pro konkrétní firmy nebo osoby. Personalizace je nedílnou součástí, protože zástupci firem očekávají přesné a smysluplné informace.

Mnoho firem si myslí, že B2B je jen o obchodu. Není to pravda, i když bez aktivního obchodu to opravdu nepůjde. Je spousta způsobů, jak se můžete dostat jako B2B dodavatel do firmy. V určitých případech mohou být vhodné všechny kanály, ale mezi základní zpravidla patří: 

• LinkedIn - tato sociální síť není zdaleka jen pro HR marketing. Můžete zde ze soukromého (nebo firemního) profilu oslovovat různými formami konkrétní firmy a osoby - automatizovaně. Možností je mnoho, např. vybrat pozice (technický ředitel, CEO, ředitel, jednatel, majitel, HR pracovníci...), typ firmy (technologické, chemický průmysl, strojírenství) a třeba počet zaměstnanců (nad 500). Reklama je trošku dražší než například na Facebooku nebo Instagramu, ale reklamou trefíte skutečné ředitele nebo managery. Dobré je zapojit na LinkedIn i vaše zaměstnance.
• Google Ads případně Sklik - zejména na remarketing (člověk byl na webu, splnil nějaké podmínky - např. viděl podstránku X a Y a strávil na nich alespoň 30 sekund - ukážete mu bannery v obsahové síti) a reklamu ve vyhledávací síti (člověk hledá vaši službu nebo produkt). Zkrátka - i PPC reklama může být pro B2B vhodným doplňkem.
• E-mail marketing - rozesílání newsletterů může skutečně v B2B dělat zázraky. 
• PR - budování dobrého jména je velmi důležité. Může se jednat o sérii rozhovorů v novinách, sponzorské dary útulku pro psy apod. 
• Odborné časopisy - pokud cílíte na obor, kde vychází odborné časopisy, může to být skvělým kanálem pro komunikaci s vašimi potenciálími B2B partnery.
• SEO a obsahový marketing - ano - lidé budou služby vaší firmy vyhledávat. Dost možná častěji, než si myslíte. Pokud obsadíte první pozice ve vyhledávačích, bude vám to jistě generovat leady. Pište odborné články z vašeho oboru, mějte kvalitní obsah na webu a výsledky se jistě dostaví. Chce to jen trpělivost a pracovat na tom. 
• AI SEO (GEO) optimalizace webu pro AI je stále důležitější, protože patrně i ve vašem oboru už mnoho managerů, jednatelů, ředitelů a dalších pracovníků hledá právě vaše služby přes AI. 
• Event marketing a veletrhy - pokud cílíte například na strojírenský průmysl, jistě je dobré být vidět na veletrzích, ale to asi víte. Vhodnou propagací stánku (aby byl dobře viditelný), výběrem personálu (proaktivní) a případně prací na sociálních sítích a psaním na blogu můžete na váš stánek přeci jen dostat výrazně více lidí, než byste si mohli myslet.
• Webináře a online školení, veřejné přednášky, přednášky na konferencích či veletrzích - vystupujete zde v pozici experta. Jde jen o to dostat tam co nejvíce lidí. 
• Podcasty - účast v podcastech, které se týkají oboru vašich klientů, může navýšit znalost vašeho brandu. 
• YouTube a další videoobsah - rozhodně skvělý kanál pro propagaci. Čím dál více lidí se dívá na videa a to platí i pro odborný obsah.
• Reference a case studies - pracujte s referencemi. Proste spokojené zákazníky o to, aby vám dali např. Google recenzi. Uvádějte recenze v nabídce i přímo na webu. 
• B2B akce typu snídaně pro ředitele apod. Zejména, pokud jste menší a začínající firma, může i tento kanál přinášet ovoce v podobě nových kšeftů a kontaktů. O těch ostatně obchod je. 

Současný B2B marketing stále více využívá k propagaci videoobsah, interaktivní formáty a umělou inteligenci pro personalizaci sdělení. Velký důraz je kladen na data, jako analytické nástroje, které pomáhají firmám porozumět potřebám zákazníků a přesně měřit návratnost jednotlivých kampaní. Stále se ale největší důraz klade na udržitelnost a společenskou odpovědnost. 

Bohužel se velmi často ve firmách setkáváme s tím, že marketingové oddělení a obchodní oddělení spolu vůbec nekomunikují, nemají společné plány ani zpětnou reakci. Nejde jen o to, aby marketing věděl, že chodí kvalitní leady a co zákazníky reálně zajímá. I zdruhé strany by měla být odezva. I vaše marketingová agentura by měla mít pravidelně schůzky s vedoucím obchodního oddělení. 

Občas se setkáváme s tím, že když firma dodává přes e-shop zároveň pro B2B partnery a pro B2C, tak nefunguje správně měření. Stává se tak, že u kampaně zaměřené na B2C spadne objednávka za statisíce, což zahýbá se statistikami. Dalším problémem může být měření leadů, respektive jejich kvality. Obvyklá strategie je na začátku mít co nejvíce leadů a postupně je zkvalitňovat.